Comment le marketing par e-mail B2B peut transformer les prospects en ventes ?

Le courrier électronique existe depuis des décennies, et même s’il s’agit d’une branche éprouvée du marketing B2B, vous pourriez être surpris d’apprendre à quel point il est efficace aujourd’hui. 

Même s’il s’agit d’une technologie vieille de 50 ans, les entreprises utilisent toujours le marketing par e-mail B2B pour se connecter avec des abonnés, transformer des prospects en clients et engager le public avec des actualités, des promotions, des informations et des offres spéciales.

 

Le marketing par e-mail peut vous aider à développer votre entreprise de nombreuses façons, et l’une des choses les plus importantes à retenir est la façon dont il vous permet d’atteindre les personnes qui ont visité votre site sans conversion. Cela signifie que vous pouvez cibler des prospects qualifiés, par e-mail, pour obtenir une seconde chance de conversion.

 

Mais, pour nourrir une telle avance, personnaliser et personnaliser vos communications est essentiel. Pour avoir un impact réel, vous devez envoyer les bons types d’e-mails au bon moment et utiliser vos communications de manière stratégique pour éviter de submerger les prospects qui ne sont pas encore complètement cultivés.

 

Ici, nous examinons comment vous pouvez aborder efficacement le marketing par e-mail B2B pour vous connecter avec des prospects précieux et les convertir en ventes de manière cohérente, accélérant ainsi la croissance de votre entreprise.

 

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Rédiger des emails de prospection qui génèrent un réel engagement

Le saviez-vous? En moyenne, dépenser 1 $ en marketing par e-mail vous rapportera plus de 43 $ en retour, si vous le faites correctement.

 

L’un des aspects les plus critiques d’une stratégie de marketing par e-mail B2B réussie est la rédaction d’e-mails de prospection qui attirent l’attention et obtiennent des résultats. Voici quelques façons de générer un véritable engagement grâce à vos communications par e-mail de prospection.

Comprendre votre prospect

Les emails de prospection doivent être personnalisés et ciblés. Un e-mail générique envoyé à des dizaines ou des centaines de prospects B2B ne recevra probablement pas le type de réponse que vous espérez ou que vous méritez. Peu importe à quel point les titres des différents prospects sonnent de manière similaire, ce ne sont pas des marques (ou, en fait, des personnes) identiques. A ce titre, chaque email de prospection B2B nécessite une approche différente.

 

Prenez le temps d’en apprendre un peu plus sur qui vous approchez. De quoi chaque prospect se soucie-t-il le plus ? L’un peut se concentrer sur la stimulation des ventes, tandis qu’un autre essaie d’augmenter les revenus et la visibilité.

 

Vous pouvez obtenir beaucoup d’informations sur ce qui compte pour un prospect en effectuant une recherche sur LinkedIn. Commencez par regarder des titres de poste particuliers et en considérant ce que ce type de poste implique.

 

À partir des profils LinkedIn d’un titre de poste particulier, vous pourrez peut-être en savoir plus sur les responsabilités, les objectifs et les priorités. Explorez les profils individuels et essayez d’identifier les points faibles que vous pouvez cibler. Quelles solutions pouvez-vous proposer à quelqu’un qui cherche à augmenter sa visibilité ? Est-ce la même solution que quelqu’un qui se concentre sur l’augmentation des ventes ? Prenez le temps de comprendre les points faibles de votre prospect dès le départ et vous créerez un e-mail B2B clair, précieux et adapté aux besoins spécifiques des destinataires.

Parlez la langue de vos prospects

La navigation sur les profils LinkedIn peut vous donner beaucoup d’informations sur un secteur particulier. Il peut également être utile d’étudier le site Web d’une entreprise et les conversations en ligne pour savoir de quel sujet ils parlent le plus souvent et quelle langue ils utilisent.

 

Passez un peu de temps à examiner les sites Web de pistes d’emploi pour avoir une idée plus claire de ce qu’implique un titre de poste particulier et de la place de ce type de rôle dans une organisation particulière.

 

Écoutez les conversations sur les réseaux sociaux impliquant une personne que vous envisagez d’approcher. Votre prospect s’adresse-t-il aux gens sur un ton conversationnel ou choisit-il des mots plus formels ou plus techniques ? Quels mots-clés sont susceptibles d’attirer l’attention d’un prospect particulier ?

 

Plus vous étudiez les prospects et comment ils interagissent avec les autres, plus vous commencez à comprendre qui sont les différents prospects et comment vous pouvez proposer des solutions pour soulager leurs points faibles, leurs défis ou leurs difficultés. Avec ce type d’informations détaillées, il n’y a aucune chance que vos emails soient génériques.

Ayez un appel clair à l’action

Au lieu d’essayer de vendre quelque chose dans votre e-mail, votre objectif est simplement de gagner la confiance et l’intérêt du prospect. Une façon de conclure votre e-mail est de les diriger vers un article de blog pertinent . Demandez-leur s’ils peuvent lire le message et vous faire part de leurs réflexions.

Ce n’est en aucun cas arrogant. Idéalement, le message que vous leur enverrez contiendra des informations démontrant votre capacité à obtenir des résultats.

 

Un autre appel à l’action (CTA) serait de leur demander s’ils ont essayé une stratégie marketing particulière et de leur suggérer de lire un article qui offre plus d’informations sur cette approche différente.

 

Suggérer qu’ils recherchent plus d’informations ne risque pas de les menacer, surtout si vous avez pris le temps de les connaître et de savoir ce qu’ils pourraient rechercher ou avoir besoin.

 

Dans votre e-mail chaleureux et amical, vous avez démontré que vous avez un intérêt commun pour leur industrie et que vous disposez d’informations qui pourraient leur être utiles.

Boostez vos taux de clics (CTR) sur vos e-mails B2B

Si les e-mails marketing B2B étaient des profils Tinder , les vôtres seraient-ils balayés à droite ou à gauche ? Les gens seraient-ils intéressés à en savoir plus ou passeraient-ils simplement au suivant ?

 

Si les gens sont prêts à balayer un partenaire de vie potentiel en un clin d’œil, combien de temps pensez-vous qu’ils passeront à évaluer votre e-mail marketing ? Pas beaucoup. Selon certains spécialistes, si vous recevez des taux d’ouverture de 25 % et des taux de clics de 4 %, vous êtes bien au-dessus de la moyenne pour la plupart des industries.

 

Pour vous aider à booster vos CTR de marketing par e-mail B2B et à vous assurer que davantage de prospects interagissent avec vos communications de prospection ou promotionnelles, voici quelques stratégies à considérer.

1. Attirez vos lecteurs avec une ligne d’objet accrocheuse

La première étape évidente pour augmenter le taux de clic consiste à inciter les abonnés à ouvrir vos e-mails en premier lieu. Si les gens n’ouvrent jamais vos e-mails, ils ne parviendront certainement pas à cliquer sur les liens qu’ils contiennent.

 

Comme pour un excellent article de blog, il est tout à fait acceptable de consacrer 10 à 25 % de votre temps d’écriture au titre. Créez-le d’une manière qui crée de l’intrigue ou de l’urgence afin que le lecteur se sente complètement obligé de cliquer dessus et d’en savoir plus.

2. Diffusez un contenu de haute qualité, de manière cohérente

Personne n’aime les articles ou les e-mails de clickbait. Ainsi, si vous maîtrisez l’art d’écrire des lignes d’objet phénoménales, mais que le contenu de l’e-mail ne tient pas ses promesses, il ne faudra pas longtemps avant que les lecteurs arrêtent de cliquer, envoient vos e-mails directement à la corbeille ou même se désabonnent.

La plupart d’entre nous ont quelques newsletters que nous ouvrons religieusement. Au moment où ils arrivent dans notre boîte de réception, nous arrêtons ce que nous faisons et leur accordons notre attention. Pourquoi? Parce que ces e-mails offrent de la valeur – de manière constante.

 

Assurez-vous que le contenu de vos newsletters surprend, impressionne et ajoute constamment de la valeur à vos abonnés, et vous découvrirez un flux sans fin de lecteurs désireux de lire votre contenu et de prêter attention aux recommandations que vous proposez.

3. Terminez votre e-mail avec un cliffhanger

Avez-vous remarqué combien d’émissions de télévision se terminent au milieu d’un moment intense, nous laissant tous impatients et anxieux pour la conclusion, la résolution ou la grande révélation de la semaine suivante ?

 

Les écrivains le font parce qu’ils ont découvert que cela maintient les téléspectateurs engagés et augmente la probabilité qu’ils regardent régulièrement. Si l’histoire est résolue immédiatement, les téléspectateurs pourraient revenir la semaine prochaine – mais s’ils manquent l’épisode, c’est moins pressant.

 

Pendant ce temps, lorsque l’histoire ne se termine pas dans un épisode, les téléspectateurs seront obligés de se demander ce qui se passera ensuite. En raison de ce manque de fermeture, le visionnage répété est absolument crucial et construit finalement une base de fans fidèles.

 

Cette même tactique peut fonctionner dans vos e-mails. Si vous voulez vraiment qu’un lecteur clique sur votre site Web, offrez suffisamment d’informations pour piquer leur intérêt et les engager, mais ne donnez pas tout. Au lieu de cela, terminez avec un lien ou un bouton « En savoir plus… » sur lequel ils peuvent cliquer pour lire le reste de l’histoire. De cette façon, vous garderez vos prospects B2B au chaud, créant ainsi une connexion de marque plus profonde dans le processus.