Générer des leads de qualité : quelles techniques appliquer ?

Les appels spontanés visant à détecter les besoins de certaines cibles font souvent l’objet d’agacements pour la plupart des gens. Ils peuvent tomber à un mauvais moment. Dans la majorité des cas, les objets de vente n’intéressent pas ces cibles. Pour s’épargner de ce désagrément, l’entreprise a tout à fait le privilège de se faire accompagner par une agence de marketing digital spécialisée dans la génération de leads qualifiés. Qu’appelle-t-on « leads qualifiés » ? Quelles techniques un générateur de leads de qualité utilise-t-il pour réussir ?

Des leads qualifiés : qu’est-ce que c’est ?

Par définition, des leads de qualité sont des personnes convertibles en prospects. Elles disposent d’informations pertinentes pour l’estimation de l’intérêt qu’ils portent aux produits/services de l’entreprise. Des leads qualifiés permettent à l’équipe marketing d’estimer la faisabilité d’une conversion de prospects en clients, et d’établir une stratégie de vente sur mesure.

Une agence chargée de générer des leads lyon aura alors réussi sa mission lorsque les échantillons de personnes interrogés ont fait part de leur intérêt pour la consommation des produits/services proposés. Dans le processus, des informations plus ou moins personnelles ont été recueillies. Celles-ci incluent notamment :

• Des coordonnées, dont l’adresse e-mail pour ;
• L’âge pour une catégorisation des personnes ciblées pour la consommation ou utilisation du produit/service ;
• Le sexe permettant de déduire si l’offre intéresse plus les sujets de sexe féminin ou masculin ;
• L’adresse pour une détermination géographique de l’action marketing à entreprendre ;
• La fréquence d’achat pour prévoir le moment opportun de lancement de l’objet de vente.

Le processus de génération de leads qualifiés

La détection des besoins des prospects représente une étape primordiale pour l’entreprise dans sa démarche marketing. Lorsqu’elle dispose de suffisamment d’informations grâce aux leads qualifiés, elle peut avancer dans la stratégie d’écoulement de ses produits ou services.

Le processus pour générer des leads qualifiés repose essentiellement sur la définition de la « qualification » d’un lead. Lorsque le générateur de débouchés parvient à obtenir une adresse e-mail, il peut encore se trouver dans l’incertitude que la cible confirme son intérêt pour le produit/service proposé. À cette étape, elle est encore en phase de devenir un MQL (marketing qualified lead), autrement dit dans le stade d’entrée dans « l’entonnoir de conversion ». Dans l’estimation où ce lead donne réellement une opportunité de vente, elle est considérée en tant que SQL (sales qualified leads).

En progressant dans le processus, le générateur de leads qualifiés procède par une segmentation de leads selon la localisation géographique, le secteur d’activité, et la taille de l’entreprise. Il effectue ensuite une création de système de scoring pour évaluer le progrès des leads dans la qualification.

Le suivi des données de qualification et la stratégie de marketing automatique

Un générateur de leads s’attend à tout moment à l’évolution des informations recueillies ainsi que des interactions avec ces leads. Cette transformation graduelle repose non seulement sur les tendances dans l’environnement, mais aussi des actions des concurrents. Il doit alors prévoir une adaptation permanente avec la situation. L’idée est d’avancer dans une identification précise des besoins, et d’effectuer un suivi des données du CRM. Ces deux actions conduisent à une modification de la segmentation des leads ou du système de scoring.

La mise en place de campagnes de marketing automatique fait partie intégrante de la génération de leads de qualité. Elles sont déclenchées par le comportement des visiteurs du site de l’entreprise via l’e-mail recueilli parmi les informations des leads.

L’entreprise peut également miser sur la communication via les réseaux sociaux pour avancer dans cette voie. Ce canal est efficace pour passer directement aux cibles pour écouler le produit/service. Les réseaux sociaux offrent plus de liberté dans la valorisation des objets de vente, et dans l’optimisation de l’image de marque de l’entreprise.